Suomeksi In English

Sähköposti:

olavi.rahkonen@encoreparners.fi

Puhelin:

+358 45 788 13161

Edustaja- ja kumppanuusverkostot

Teollisuusyrityksestä palveluntuottajaksi

Tausta

Yrityksen kasvaessa tullaan usein tilanteeseen:

1. Miten kasvaa?
2. Mihin suuntaan kasvaa?
3. Pitääkö kansainvälistyä?
4. Pitääkö etsiä kumppaneita?

Tässä yhteydessä joudutaan pohtimaan, kuinka kasvetaan kotimaassa ja kuinka luodaan edustaja- ja/tai kumppanuusverkostoja ulkomailla. Vaihtoehtojen punnitsemiseen kannattaa varata aikaa, sillä liika innokkuus usein kostautuu. Maltti on valttia, ja omien resurssien tunteminen ja suunnitelmallisuus ovat avaintekijöitä.

Toimintamalli

Verkoston luomisessa Encore Partners käyttää kuvan 1 mukaista formaattia. Sitä muokataan tavoitteiden ja työn laajuuden mukaan.

Toimeksiantajan kanssa käydään aina ensin aloituspalaveri, missä käydään läpi luomisen laajuus, tavoitteet ja muut lähtötiedot. Nykytilan tuntemus on tärkeää, jotta tiedetään, mistä pisteestä lähdetään liikkeelle.

Alkuanalyysin ja mahdollisen esiselvityksen jälkeen tehdään lyhyt etenemissuunnitelma. Myyntiverkoston luominen on erilaista kuin esimerkiksi valmistusyhteistyön kasaaminen. Toiminta kohdistetaan niihin tekijöihin, jotka edistävät tavoitteen saavuttamista. Myös kilpailutilanteesta markkina-alueilla on tärkeää muodostaa realistinen kuva.

Etenemissuunnitelman yhtenä osana on mahdollisten partnereiden ja/tai asiakkaiden etsiminen ja listaaminen. Partneriehdokkaiden pitkästä listasta tehdään lyhyt lista, jonka perusteella kontaktoidaan ko yrityksiä yhteistyömahdollisuuksien selvittämiseksi. Encore Partners käyttää myös muita tahoja, kuten kontaktihenkilöitään eri toimialueilla ja maissa etsiessään sopivia kandidaatteja ja toimintamalleja. Vierailut kandidaattien luo voivat olla tarpeellisia. Saadut tiedot analysoidaan ja raportoidaan toimeksiantajalle.

Projektin päätyttyä toimeksiantaja jatkaa yhteistyön kehittämistä kandidaattien kanssa. Encore Partners voi tarvittaessa auttaa jatkotyöstössä uuden toimeksiannon puitteissa.

Kuva: Verkoston luomisen toimintamalli.

Verkoston luomisen toimintamalli

Yhteistyön lisäämisestä kotimaassa

Tuotannon laajentamistapauksessa kotimaassa joudutaan miettimään mm. suunnittelua, valmistusta ja huoltotoimintaa. Tehdäänkö kaikki itse vai verkotutaanko? Joskus on edullista rakentaa malli, jossa tuote syntyy eri yritysten yhteistyönä. Tällöin kansainvälistyminenkin on helpompaa, koska tuotekokonaisuudesta tulee riittävän laaja ja yritysryppään koko on uskottava.

Esimerkkejä kansainvälistymisen vaihtoehdoista

Kuva: Viennin vaihtoehtoja.

Viennin vaihtoehtoja

Tunteeko yritys asiakkaansa, kilpailijat, kauppatavat, rahaliikenteen ja säädökset? Mikä viennin vaihtoehto sopii tässä tilanteessa omalle yritykselle (Kuva 2)? Suorassa viennissä ei ole välikäsiä, mutta silloin joutuu kaikki myynnistä markkinointiin tekemään itse Suomesta käsin. Vaihtoehtoina ovat kotimaiset toimijat tai ulkomaiset partnerit. Tärkeintä on, että partneri tekee tosissaan töitä yrityksen ja sen tuotteiden eteen, jotta kannattavaa kauppaa syntyy hallitulla riskillä. Toisaalta monien väliportaiden käyttö saattaa hämärtää toimittajan tuntemusta loppuasiakkaan tarpeista.

Kuva: Ulkomaisia operaatioita.

Ulkomaisia operaatioita.

Kansainvälistymisen lisääntyessä yritys joutuu miettimään myös omaa läsnäoloaan kohdealueella (ylläoleva kuva.). Myynnin vaihtoehdoista nousevat esiin oma myyntitoimisto tai yhteinen myyntitoimisto. Vertailu kannattaa jo kustannustenkin vuoksi.

Myös tuotannon tai palvelun siirto ulkomaille voi tulla ajankohtaiseksi. Kaikkia tuotteita, palveluita tai osakokonaisuuksia ei kannata viedä ulkomaille Suomesta saakka.

Verkoston toiminnan ylläpito ja kehittäminen

Vaikka toimintaverkoston luomisesta on syntynyt formaatti, on sisältö luotava yhteistyössä kasvuyrityksen kanssa niin, että se vastaa kyseisen yrityksen tarpeita.

Jo verkoston perustamisvaiheessa on syytä sopia pelisäännöistä niiden tilanteiden varalta, jotka ovat odotettavissa. Tyypillisiä tilanteita on esimerkiksi edustajan territoriolle päätyvä investointituotteiden kauppa, josta on päätetty territorion ulkopuolella. Mikä on tällöin edustajan myyntikomissio? Kuinka hänet saadaan pysymään aktiivisena ja raportoimaan hänen toimialueelleen myydyn laitteen/laitoksen toiminnasta ja varaosatarpeesta.

Yrityksen eri toimipisteet, yhteistyökumppanit ja edustajaverkosto on saatava pelaamaan yhteen niin, että viesti markkinoille on yhdenmukainen ja niin että verkoston eri osapuolet toimivat yhteisin ja samalla oman etunsa mukaisesti. Encore Partnersilla on osaamista ja tietoa siitä mitä esimerkiksi yrityksen yhteisiin edustajatapaamisiin kannattaa sisällyttää.

Encore Partnersilla on monissa kohdemaissa kontaktihenkilöitä, joilla on eri alojen paikallistuntemusta. Käytämme heitä tarvittaessa apunamme yhteistyöverkostojen kehittämisessä.

Verkoston luomiseen osallistuvat Jukka Isotalon ja Timo Pekkarisen lisäksi Olavi Rahkonen. Tarvittaessa voidaan muuttaa luomistiimiä ja ottaa muitakin encorelaisia tai yhteistyöasiantuntijoita mukaan.

Ota yhteyttä

Jukka Isotalo, DI

+358 40 596 6568

Olavi Rahkonen, DI

+358 45 788 13161