Tuote ja palvelu kokonaisuudeksi

25.06.2019 Kirjoittanut: Jukka Isotalo, Timo Pekkarinen

Monet asiakkaamme pohtivat, miten konkreettinen investointituote ja takuuajan jälkeiset palvelut yhdistettäisiin kokonaisuudeksi.  Yleensä kummallakin vastuualueella on yrityksessä oma organisaationsa ja osapuolet eivät aina kommunikoi riittävästi keskenään. Uusia lähestymistapoja on syytä harkita ainakin silloin, kun lanseerataan uusia tuotteita markkinoille.

Uusien tuotteiden kehitysvaiheessa kannattaa tutkia,

  • miten koneen tai laitteen rakenne, ominaisuudet ja sensorit tukevat huoltoliiketoimintaa
  • mitä palveluja tarvitaan koneen elinkaaren aikana
  • millainen järjestelmä tarvitaan seurantaan ja raportointiin

Myös tulee ottaa huomioon,

  • mitkä businessmallit voisivat soveltua parhaiten uuden tuotteen yhteyteen
  • millaisesta hyödystä asiakas on valmis maksamaan
  • miten kaikki tehdään kustannustehokkaasti
  • miten asiakkaalle myydään elinkaariajattelu
  • mille markkinoille aiotaan
  • minkälaisella organisaatiolla toimitaan

On jo yrityksiä, mitkä kehittävät tuotteitaan siten, että ne ovat soveliaita palveluliiketoiminnalle. Onhan kaikkien etu, että laitteita huolletaan silloin, kun tarve ilmenee. Mittareina käytetään esimerkiksi suorituskykyä ja kulumista. Nuo piirteet tulisi testata jo kehitysvaiheessa.

Nykyään hinnoittelu on pitkälti kustannuspohjaista. On myös muita, kehittyneempiä hinnoittelumalleja, esim. saatuun hyötyyn perustuva malli.

On asiakkaan etu, että elinkaariajattelu lanseerataan konetta myytäessä. Esimerkiksi autoteollisuus on menossa kovaa vauhtia siihen suuntaan.

Elinkaariajattelun mukaanoton voisi aloittaa vaikkapa siten, että huoltopäällikkö osallistuu myyntipäälliköiden tukena koneiden ja laitteiden myyntineuvotteluun. Tämä lisää asiakkaan luottamusta toimittajaan ja saattaa jopa ratkaista tilauksen saamisen.

22.03.2017 Kirjoittanut: Jukka Isotalo
24.04.2017 Kirjoittanut: Timo Pekkarinen
25.04.2017 Kirjoittanut: Mikael Suominen
11.06.2017 Kirjoittanut: Matti Kuvaja