Palveluliiketoiminta

02.09.2019 Kirjoittanut: Pentti Lehtonen

Olen 35 vuotisella urallani joutunut pohdiskelemaan usein sellaisia kysymyksiä kuin; ”Miksi valmistavan teollisuuden pitäisi integroida palveluita tuotteisiinsa?” ja ”Mitkä ovat onnistumisen tekijät kannattavalle palveluliiketoiminnalle?”
Kehittyneiden talouksien valmistava teollisuus on parhaillaan valtavien muutosten ja paineiden alla; investointihyödykemarkkinat ovat erittäin kilpaillut ja pelkkien tuotteiden kilpailukyky on erittäin heikko. Elinkaaripalvelujen integroiminen tuotteisiin tarjoaa valmistavalle teollisuudelle mahdollisuuden erilaistumiseen markkinoilla ja kannattavaan kasvuun. Elinkaarikustannukset ovat tulossa yhä merkittävämmäksi tekijäksi, koska asiakas yksinkertaisesti valitsee toimittajan, joka pystyy tarjoamaan alhaisimmat elinkaarikustannukset. Internet of Things (IoT) tarjoaa valtavia mahdollisuuksia elinkaaren hallintaan.
Palveluliiketoiminta on usein syklisyydeltään erilaista ja vähemmän suhdanneherkkää kuin laiteliiketoiminta, ja on näin ollen vakaampi tulonlähde. Kun tuotteita ja palveluita yhdistetään, se vaikeuttaa eri tarjoajien tarjoamien vertailua ja se puolestaan vähentää hintakilpailua. Muutos puhtaasta tuotetoimittajasta ratkaisujen toimittajaksi tarkoittaa normaalisti myös muutosta lyhyistä asiakassuhteista kestävämpiin ja pidempiaikaisiin kumppanuussuhteisiin asiakkaan kanssa. Tällainen kumppanuussuhde ei ole niin altis kilpailulle ja tarjoaa meille myös paremman mahdollisuuden ymmärtää asiakkaan tulevia tarpeita. Meidän on myös hyvä pitää mielessä, että mitä parempaa palvelua voimme tarjota asiakkaalle sitä todennäköisempää on myös saada laitekauppaa. 
Monet valmistavan teollisuuden yritykset investoivat palveluliiketoimintaan, mutta eivät useinkaan ole kykeneviä tekemään siitä kannattavaa liiketoimintaa. Kannattavan palveluliiketoiminnan perusta on selkeä palveluliiketoiminnan strategia; strategia, joka ei keskity ensisijaisesti siihen, miten kilpailija voitetaan vaan asiakkaiden ja asiakastarpeiden ymmärtämiseen. Ymmärtämällä asiakkaan arvonluontiprosesseja eli ymmärtämällä kuinka asiakas voi tehdä kannattavaa liiketoimintaa ja kehittämällä tarjoama, joka tuottaa arvoa asiakkaalle, voimme auttaa asiakastamme menestymään. Oikea asenne ja palvelukulttuuri läpi koko organisaation, palveluverkosto, joka tukee maailmanlaajuisesti toimitettuja laitteita, arvopohjainen ansaintamalli ja asiakkaasta huolehtiminen ovat kannattavan palveluliiketoiminnan kulmakiviä.

22.03.2017 Kirjoittanut: Jukka Isotalo
24.04.2017 Kirjoittanut: Timo Pekkarinen
25.04.2017 Kirjoittanut: Mikael Suominen
11.06.2017 Kirjoittanut: Matti Kuvaja