Myynnin ja projektien toteutuksen tehostaminen Saksan markkinoille. Case Wintech Oy

19.01.2020 Kirjoittanut: Olavi Rahkonen

Myynnin ja projektien toteutuksen tehostaminen Saksan markkinoilla 
Case Wintech Oy 

“Customer oriented solutions in the area of roll grinding and machining of large scale process industry work pieces” 

Lähtökohta 
Wintech Oy on varteenotettava hiontapalveluiden ja hiomakoneiden toimittaja paperiteollisuuden yrityksille sekä Suomessa että useissa vientimaissa. Hiontapalveluita ja -tuotteita on tähän mennessä sovellettu pääosin kunnossapitotoimintoihin, mutta ne soveltuvat myös tuotteiden valmistusprosesseihin. Wintechin tuotteet ovat joko fyysisiä, palveluita tai niiden yhdistelmiä. 

Haaste 
WinTech haluaa kasvattaa liiketoimintojaan ensisijaisesti paperiteollisuudessa, mutta mahdollisesti myös muilla sellaisilla teollisuuden aloilla, joilla on kysyntää Wintechin tuotteille ja palveluille. Kasvun mahdollistamiseksi pitää sekä kehittää Wintechin omaa myyntitoimintaa että luoda valituille markkina-alueille kumppaneihin perustuva myyntiverkosto. Sopiva toimintamalli ja yhteistyö pitää rakentaa alusta asti systemaattisesti.  
Tämän kehityshankkeen tavoitteena oli luoda perusta etabloitumiselle valitulle markkina-alueelle. Tärkeimpänä kasvualueena pidettiin Saksan markkinoita. 
Koska yrityksellä ei ollut resursseja suorittaa yksinään aikaa vievää ja työlästä selvitystä, Wintech kääntyi Encore Partnersin puoleen ja antoi sille toimeksiannon. 

Ratkaisu 
Aluksi laadittiin suunnitelma kasvun ja kansainvälistymisen toteutuksesta ja pohdittiin, mitkä ovat kansainvälistymisen strategiset vaihtoehdot. 
Wintech oli valinnut ensisijaisiksi kasvualueekseen Saksan markkinat. Tästä syystä selvitettiin Saksan paperiteollisuuden potentiaali, potentiaalisimmat asiakkaat ja kilpailutilanne. Yhteistyössä laadittiin myös SWOT-analyysi ja käytiin läpi kilpailukyvyn edellytykset. Seuraavaksi muodostettiin visio siitä, millainen liiketoiminta on mahdollista luoda Saksan markkinoille. Käytännön myyntityön helpottamiseksi luotiin runko myyntikeskustelulle, jota noudattamalla voidaan omien tuotteiden ja palveluiden argumentointi toteuttaa ja todistaa sekä osataan varautua vastaväitteisiin. Runko on myös käyttökelpoinen työkalu yhteistyökumppaneiden perehdyttämisessä uuteen tuoteperheeseen. 
Markkinoille menon edellytyksenä oli hyvän kumppanin löytäminen. Tästä syystä vision perusteella kuvattiin ne kriteerit, joita yhteistyöpartnerin tai partnereiden tulisi täyttää, jotta asetetut päämäärät saavutetaan. Tehtyjen valintojen perusteella etsittiin ja tuotiin ehdolle mahdollisia ”mitat täyttäviä” yhteistyöpartnereita. 

Hyödyt 
Wintech Oy:n toimitusjohtaja Mikko Koirikivi kommentoi Encore Partnersin toteutusta seuraavasti: 
”Kiitos Encore Partnersin asiantuntijoiden saimme selkeän kuvan Saksan markkinoista ja kilpailutilanteesta.  
Olemme todella tyytyväisiä Encore Partnersin tekemään työhön. Encore Partners toteutti projektin asiantuntevasti ja luvatussa aikataulussa. Projektin aikana opimme laajasti kansainvälistymisen kannalta tärkeitä asioita, joita kokeneet Encore Partnersin asiantuntijat toivat esille luontevasti yhteisissä työpajoissamme.” 

22.03.2017 Kirjoittanut: Jukka Isotalo
24.04.2017 Kirjoittanut: Timo Pekkarinen
25.04.2017 Kirjoittanut: Mikael Suominen
11.06.2017 Kirjoittanut: Matti Kuvaja