Jos kotimarkkinat eivät riitä

22.03.2017 Kirjoittanut: Jukka Isotalo

Moni Suomessa toimiva yritys joutuu usein jo turhan varhaisessa vaiheessa kokemaan kotimaamme markkinat liian suppeiksi. Liikevaihto ei ole vielä päässyt kohoamaan kovinkaan mittavaksi ja henkilöresurssit ovat rajalliset. Rahaa, aikaa ja ulkomaantoimintojen osaamistakin puuttuu. Kuitenkin vientikauppaan ryhtyminen tulee vakavasti harkittavaksi vaihtoehdoksi.

Sitä kannattaakin harkita kunnolla, sillä vaihtoehtoja kansainväliseen kauppaan on monia. Usein otan esiin kysymyksen: Mikä on yrityksenne kansainvälistymisen ROI? Toisin sanoen mitä jää käteen, kun matkustetaan, messutaan, mainostetaan, markkinoidaan sekä maksetaan jakelutien kuluja ja komissioita? Vastassa ovat paikalliset ja kansainväliset kilpailijat painamassa tuotteen loppuhintaa alas. Onneksi tässä tilanteessa monet fiksut yritykset ymmärtävät ja osaavat hakea apua.

Viennissä tarvitaan inspiraatiota mutta vielä enemmän transpiraatiota

Mitään varsinaista rakettitiedettä ulkomaankauppa ei ole, mutta on syytä tarkistaa, että kaikki palaset sopivat yhteen ja toimivat kokonaisuutena. Tuloksien saamiseksi on tehtävä pitkää päivää jo aikaeroista johtuen. Aina ei pääse illaksi kotiin. Pitkäjänteisyys on valttia. Luodut asiakassuhteet kannattaa pääsääntöisesti pitää eikä lennellä kukasta kukkaan.

On osattava varoa eri markkina-alueidelle ominaisia sudenkuoppia. Esimerkiksi ulkomaisen edustajan suojeltu asema saattaa tulla yllätyksenä: paikallinen oikeusistuin voi tulkita edustussopimuksen syntyneen, vaikka mitään sopimuspaperia ei ole koskaan tehty eikä allekirjoitettu. Edustajasta eroon pääsy saattaa edellyttää mittaviakin korvauksia.

Maakohtaisesti oikein valituilla maksu- ja toimitusehdoilla voidaan välttää monta turhaa ongelmaa. Kokemus on siinäkin valttia, muuten voi sortua hätävarjelun liioitteluun, eli turhan kalliisiin vaihtoehtoihin.

Monipuolista apua on saatavilla

Encore Partnersissa on laajaa kokemusta ulkomaankaupasta kaikilta mantereilta, ja lisäksi yrityksellämme on aktiivinen kontaktiverkko ulkomailla asuvista ammattilaisista, jotka tuntevat paikalliset toimintatavat ja pystyvät auttamaan sopivien yhteyksien luomisessa.

Jukka Isotalo
Senior Advisor

 

22.03.2017 Kirjoittanut: Jukka Isotalo
24.04.2017 Kirjoittanut: Timo Pekkarinen
25.04.2017 Kirjoittanut: Mikael Suominen
11.06.2017 Kirjoittanut: Matti Kuvaja